Robert Grin
Koristi poštenje i dobrotu da razoružaš svoje žrtve
12-o pravilo moći
Razoružaj svoju žrtvu promišljenom iskrenošću i velikodušnošću
Jedan jedini iskren i pošten potez može mnoštvo prevara da prikrije. Gestovi iskrenosti i velikodušnosti koji dolaze od srca dovode do opuštanja i najnepoverljivijih ljudi. Čim vaša promišljena iskrenost probije rupu u oklopu, možete po nahođenju da se pretvarate i manipulišete. Jedan poklon u pravo vreme – jedan trojanski konj – može istom cilju da posluži.
.
Poštovanje pravila:
„U redu, grofe“ rekao je Kapone. „Udvostruči novac za šezdeset dana kao što si rekao“. Uzevši novac, Lustig je otišao, stavio novac na sigurno u banku u Čikagu, a onda se uputio u Nju Jork gde je imao nekoliko šema za laku zaradu.
$50.000 ostalo je u banci nedirnuto a Lustig se nije trudio da udvostruči novac. Dva meseca kasnije, vratio se u Čikago, uzeo novac iz banke i posetio Kaponea. Pogledao je kamene face telohranitelja, nasmejao se, i rekao: „Molim vas primite moje duboko izvinjenje, gospodine Kapone. Moram vas obavestiti da je plan propao… Ja sam pogrešio.“
Kapone je polako ustao i ljutito pogledao Lustiga, raspravljajući u sebi u koji deo reke da ga baci. Tada je Lustig iz svog kaputa izvadio onih $50.000 i stavio ih je na sto. „Evo gospodine vaš novac, sve do poslednjeg penija. Duboko se izvinjavam. Baš mi je neprijatno. Stvari nisu išle kao što sam vam rekao da će ići. Voleo bih da sam udvostručio vaš novac za vas i mene – Bog zna koliko mi je potreban – ali se plan nije isplatio.“
Kapone se vratio u svoju stolicu, zbunjen. „Znao sam da ste prevarant, grofe“ rekao je Kapone. „Znao sam to od trenutka kako ste ušli. Očekivao sam sto hiljada ili ništa. Ali ovo … vratiti moj novac … dobro.“ „Ponovo se izvinjavam gospodine Kapone“ reče Lustig, dok je uzimao svoj šešir i pripremao se da krene. „Moj Bože! Vi ste pošteni“ uzviknuo je Kapone. „Evo, ako vam zagusti da se nađe.“ Izbrojao je $5.000 od onih $50.000 i dao mu. Suma je bila velika, pa se grof Lustig poklonio, zahvalio se i izašao uzimajući novac – $5.000 je bio cilj velikog majstora prevara od samog početka.
.
Tumačenje
Grof Viktor Lustig, čovek koji govori nekoliko jezika i poznat na osnovu svoje ugladjenosti i kulture, bio je jedan od najboljih glumaca prevaranata modernog vremena. Poznat je po svojoj hrabrosti i što je najvažnije dubokom poznavanju ljudske psihologije. Mogao je da proceni čoveka za manje od minute, otkrije njegove slabe tačke. Tačnije imao je veoma precizan radar za naivčine. Lustig je znao da većina ljudi iskazuje sumnju prema lopovima i drugim problematičnim osobama. Posao glumca prevaranta je da otkloni tu sumnju i dobije njihovo poverenje.
Jedini siguran način je da se ovaj cilj ostvari je pomoću jasne iskrenosti i poštenja. Ovo će otkloniti sumnju i nepoverenje čoveka. Lustig je koristio poštenje više puta ali kod Kaponea je otišao korak dalje. Ni jedan prevarant se ne bi usudio na takvu prevaru. On je birao svoje naivčine na osnovu njihove popustljivosti.
Prevari Kaponea i provešćeš ostatak svog života (kad god se prevareni podseti sramote) plašeći se. Ali Lustig je razumeo ljude kao što je Kapone, koji provode svoj život bez poverenja u druge. Niko oko njega nije pošten ni velikodušan. Bit stalno okružen u poslu sa lukavim ljudima je iscrpljujuće, čak depresivno. Čovek kao što je Kapone žudi da neko iskaže poštenje i velikodušne gestove, želi imati osećaj da nisu došli samo da ga opelješe i opljačkaju.
Lustigova gluma poštenja razoružala je Kaponea zato što je bilo toliko neočekivano. Prevarant voli konflikte emocija kao što je ova, kada se osoba uhvati u njih, posle ih je lako zavaravati i prevariti.
Nemojte se stideti vežbanja ovog pravila na svim Kapone-ima ovog sveta. Pravovremenim gestovima poštenja ili velikodušnosti imaćete brutalnu i ciničnu životinju u kraljevstvu koja vam jede iz ruke.
.
Sve postaje sivo ako nemam ni jednu metu na vidu. Tada se život čini praznim i depresivnim. Ja ne razumem poštenog čoveka. Oni žive očajan život, pun dosade.
Grof Viktor Lustig 1890-1947
.
Ključevi moći:
Suština prevare je u zavaravanju. Zavarati ljude koje hoćete da prevarite daje vam vremena i prostora da uradite nešto što oni neće primetiti. Akt dobrote, velikodušnosti ili poštenja često je najjača forma za zavaravanje i razoružanje sumnje drugih ljudi.
U drevnoj Kini ovo nazivamo „davati pre nego što uzmeš“ – davanje utiče na to da druga osoba ne obrati pažnju kada neko uzima od njih. To je oruđe sa beskonačnom praktičnom upotrebom. Bezobrazan govor je ponekad opasan čak i za one moćne. Žrtva će skovati zaveru i takođe je opasno da prosto tražite šta vam treba, bez obzira koliko to ljubazno činite: Osim ako ta druga osoba vidi koristi, mogu da se bune vašim potrebama. Nauči da daš, pre nego što uzmeš. Ovakav čin omekšava teren, uzima deo budućih zahteva, ili jednostavno nastaje zavaravanje pažnje. Davanje može da ima više formi: kao poklon, velikodušni akt, usluga pošteno dopuštanje priznanja – što god je potrebno.
Poštenje je najbolja osobina koju možete ispoljiti u vašem prvom sukobu sa nekim. Svi smo mi robovi navike i naš prvi utisak traje najduže. Ako neko na startu poveruje da ste pošteni, potrebno je mnogo ubeđivanja da bi se razuverio. Ovo vam daje prostora za manipulaciju.
Jay Gold, kao Al Kapone, bio je čovek koji nije verovao nikome. Ali do svoje 33 godine, već je bio multimilioner, uglavnom pomoću lukavstava i fizičkih obračuna. Krajem 1860. Gold je investirao veliku sumu novca u ERIE RAILROD i tek onda otkrio da je tržište preplavljeno velikom količinom sumnjive robe, zbog čega bi mogao pretrpeti veliki gubitak bogatstva i veliku sramotu.
U sred krize, čovek po imenu Lord John Gordon – Gordon, ponudio mu je svoju pomoć. Gordon-Gordon se predstavio kao škotski lord, koji je, očigledno, ostvario malo bogatstvo investirajući u železnice.
Proučivši rukopise eksperata, Gordon- Gordon je uspeo da dokaže Goldu, da na tržištu postoji više krivaca za robu sumnjivog porekla, a da je jedan od njih i ERIE RAILROAD. Gold je bio zahvalan. Gordon je onda predložio da ujedine snage, kako bi kupili i kontrolisali interese u ERIE RAILROAD. Gold je to prihvatio. Neko vreme, činilo se da se rizik isplatio, njih dvojica su postali dobri prijatelji, i svaki put kada je Gordon dolazio kod Golda da traži novac, kako bi kupio još deonica, Gold bi mu davao. Međutim, 1873. godine Gordon – Gordon je iznenada prodao svoje akcije, zaradivši pravo bogatstvo, ali je drastično snizio cenu Goldovih deonica, i onda je nestao bez traga i glasa.
Kasnijim istraživanjem, Gold je otkrio da je Gordonu pravo ime John Crowningsfield, i da je vanbračno dete londonskog šankera i trgovca ribom. Mnogo stvari je ukazivalo na to da je Gordon prevarant, ali to što je on glumio da je pošten i da mu pruža podršku, toliko je zaslepelo Golda, da je bilo potrebno da izgubi milione, kako bi uvideo Johnov plan.
Samo poštenje ponekad nije dovoljno, već je potrebno imati i reputaciju poštenjačine, koju možete izgraditi konstantnom glumom – ovo se može činiti najlogičnijim. Kada se reputacija jednom ostvari, kao prvi utisak, teško ju je poljuljati.
U drevnoj Kini, vojvoda Wu od Cheng-a, shvatio je da je pravo vreme za osvajanje kraljevstva Hu, obzirom da je ono ojačalo. Ne govoreći nikome o svom planu, oženio je kćer vladara Hu-a. Zatim je sazvao savet i pitao svoje ministre: „Razmišljam o vojnoj akciji. Koju zemlju bi trebalo napasti?“ jedan od njegovih ministara, kao što je vladar i pretpostavio, predložio je: „Trebalo bi napasti kraljevstvo Hu.“ Vojvoda je besno rekao: „Hu nam je sestra sada, zašto ste predložili da nju osvajamo!?“ Wu je pobio ministre zbog političkog neslaganja, što je vladar Hua čuo i razmotrio prethodne poteze poštenoga Wua i brak sa njegovom ćerkom, ali nije uzimao u obzir predaju Wuu. Nekoliko nedelja kasnije, Wuove snage ušle su u kraljevstvo Hua, i osvojile zemlju, nikada je ne napustivši.
Poštenje je jedan od načina da prevarite oprez, ali nije jedini. Bilo kakav plemenit, jasan lični akt, biće koristan. Akt velikodušnosti je najbolji. Retki su ljudi koji odbijaju poklone, čak i od najvećih neprijatelja, što je ponekad najbolji način da ih se razoruža. Poklon u nama budi ono detinjasto, automatski slabeći našu odluku. Ipak, mi ponekad cinično gledamo na postupke drugih ljudi, retko vidimo makijavelistički element u poklonu koji ima skrivene motive. Poklon je savršen objekat u kome možemo sakriti svoje lukavstvo.
Pre oko 3000 godina, antički Grci, putovali su morem da povrate Lepu Jelenu, koju je oteo Paris, i da unište Parisov grad, Troju. Opsada je trajala 10 godina, mnogi heroji su poginuli, ali nijedna strana nije bila ni blizu pobede. Jednog dana, prorok Kalkas, okupio je Grke.
„Prestanite da pokušavate da se na silu probijete u grad.“, rekao im je Kalkas, „morate pronaći neki drugi način, neku prevaru. Ne možete zauzeti Troju samo silom, morate smisliti neku lukavu strategiju.“ Lukavi vođa Grka, Odisej; došao je na ideju da sagradi velikog drvenog konja, da sakrije vojnike unutar njega, i da to ponudi Trojancima kao poklon. Neptolemus, Ahilov sin, bio je zgađen ovom idejom; to je bio neviteški čin. Bolje je da hiljade poginu na bojnom polju, nego da se pobedi na ovako lukav način. Vojnici su se suočili sa izborom između deset godina viteštva, horora i smrti, na jednoj strani, i brze pobede na drugoj. Izabrali su konja, koji je predstavljao lakši i brži način. Trik je uspeo, i Troja je pala. Jedan poklon je učinio više za Grke, no deset godina borbe.
Dobročinstvo bi trebalo biti jedan deo oružja za zavaravanje. Godinama su Rimljani opsedali Feničane, i uvek neuspešno. Jednoga dana, kada se rimski general, Kamilus ulogorio pored grada, spazio je čoveka sa decom kako idu prema njemu. Taj čovek, bio je feničanski učitelj, a ispostavilo se da su deca sinovi i ćerke plemenitog i bogatog građanina. Prevarivši decu da izađu u šetnju, odveo ih je Rimljanima, nudeći ih kao taoce, u nadi da će se dodvoriti Kalimusu, neprijatelju grada.
Kalimus nije uzeo decu za taoce, već je skinuo učitelja, vezao mu ruke iza leđa, dao svakom detetu po prut, i dopustio da ga išibaju prateći ga natrag u grad. Gest je imao momentalni efekat na Feničane. Da je Kamilus upotrebio decu kao taoce, neki bi u gradu glasali za predaju. Ako Feničani ne bi odustali od borbe, njihov otpor bio bi prepolovljen. Kalimus je odbio da iskoristi prednost situacije, što je uticalo na Feničane da se predaju. General je ispravno pretpostavio. U svakom slučaju, nije imao šta da izgubi: znao je da smicalica sa taocima ne bi završila rat, barem ne odmah. Okrenuvši situaciju, zadobio je poverenje i poštovanje neprijatelja, razoružajući ih. Dobrotom često slamamo i najtvrdoglavijeg neprijatelja: ciljajući pravo u srce, nagrizajući volju da uzvrati.
Zapamtiti: igrajući se sa emocijama ljudi, proračunat akt dobrote može da pretvori Kaponea u lakoverno dete. Kao i bilo kakav emocionalni pristup, taktika se mora vežbati sa opreznošću: ako ljudi prozru njihovo razočarenje, osećanje zahvalnosti, toplote, postaće najnasilnija mržnja i nepoverenje, dok ne postignete da vam gestovi postanu iskreni, ne igrajte se vatrom.
.
Simbol:
Trojanski konj
Jedan iskren i pošten potez
pokriće mnoštvo nepoštenih.
Iskren, pošten, velikodušan gest
spustiće odbranu i kod najsumnjičavijih ljudi.
Kada jednom vaša iskrenost otvori rupu u njihovom oklopu,
moći ćete varati i manipulisati njima po vašoj volji.
Blagovremen poklon – Trojanski konj – poslužiće toj svrsi.
.
Reč mudraca:
Kada je kineski vladar Hsien trebalo da napadne Yu, poklonio im je konje. Kada se Earl Chih spremao da napadne Chou-ju, poklonio im je bojna kola. Zbog toga je govorio: „Kada želiš da uzmeš, trebalo bi da daš.“
(Han-fei-tru, kineski psiholog, treći vek p.n.e.)
.
Izuzeci od pravila:
Ako imate iza sebe istoriju prevara, nikakva količina poštenja, velikodušnosti ili dobrote neće zavarati ljude. U stvari, samo će izazvati sumnju. Kada vas ljudi jednom vide kao prevaranta i nekoga ko glumi poštenje odjednom je sumnjivo. U ovakvim slučajevima, bolje je glumiti nevaljalca.
Grof Lustig je posegao za najvećom prevarom u svojoj karijeri; hteo je da proda Ajfelovu kulu naivnom industrijalcu, koji je verovao da ju je vlada stavila na licitaciju kao staro gvožđe. Industrijalac je bio spreman da da ogromnu sumu novca Lustigu, koji je uspešno odigrao vladinog funkcionera. U poslednjem trenutku, ipak, posumnjao je. Nešto u vezi Lustiga ga je brinulo. Na sastanku na kome je trebalo da preda novac, Lustig je osetio industrijalčevo nepoverenje.
Nagnuvši se ka industrijalcu, Lustig je šapnuo, kako mu je mala plata, kako je u teškoj finansijskoj situaciji, itd. Posle nekoliko minuta, industrijalac je shvatio da je Lustig tražio mito. Po prvi put se opustio. Sada je znao da može verovati Lustigu. Pošto su svi vladini funkcioneri korumpirani, Lustig je morao biti realan. Glumeći nepoštenje, Lustig je delovao kao pravi McCoy. U ovom slučaju, poštenje bi imalo suprotan efekat.
Kako je francuski diplomata Taljeran smatrao, njegova reputacija kao majstora laži i prevaranta se širila. Na kongresu u Beču (1814–1815), on je govorio basnoslavne priče i napravio nemoguć preokret kod ljudi koji su znali da laže. Jednog dana, u društvu prijatelja, Taljeran je rekao sa vidljivom iskrenošću: „U biznisu treba pokazati karte.“ Niko ko ga je čuo, nije verovao svojim ušima: čovek koji nijednom u životu nije pokazao karte, govori drugima da bi trebalo da ih pokažu. Ova taktika je učinila neotkrivenom Taljeranovu pravu obmanu od njegovih lažnih. Narušavajući svoju reputaciju poštenjačine, sačuvao je mogućnost prevare.
Francesco Giuseppe Borri iz Milana je živeo u 17. veku. Bio je posebna vrsta šarlatana. Njegovo najbolje vreme je bilo kada se nastanio u Amsterdamu i počeo da radi kao lekar pod imenom Medico Universale. Od nikoga nije uzimao novac za svoje usluge, već se trudio da bude široke ruke u svakoj prilici i pomaže siromašne. Čak su mu dolazili bolesnici i iz Pariza. Ljudi su počeli da imaju veliko poverenje u njega i davali mu dragocenosti na čuvanje. Kada se nagomilalo dosta blaga na čuvanju kod njega, iznenada je nestao iz Amsterdama sa svim tim blagom.
“Moć šarlatana” od Grete de Francesco, 1937