Podeli dobar sadržaj sa prijateljima:

Robert Grin

 

Pobeđuj kroz dela, nikada kroz raspravu

9- pravilo moći.

Svaki trijumf koji ste argumentima ostvarili je u stvarnosti jalova pobeda:

Bes koji ste time na sebe navukli je jači i duže traje nego svaka kratkotrajna promena mišljenja.

Mnogo delotvornije je da bez mnogo reči druge kroz dela ubedite. Ne objašnjavajte ništa, stvorite činjenice.

 .

Kršenje pravila:

 

131. godine pre nove ere rimskom konzulu Publijusu Krasusu Divesu Mucijanusu, tokom opsade grčkog grada Pergamusa, bio je potreban ovan  za probijanje da bi srušio zidine grada. Poslao je glasnika sa porukom svom glavnom inženjeru da od postojeća dva kamena stuba izabere veći i napravi od njega ovna. Vojni inžinjer u Atini koji je primio naređenje bio je siguran da je konzul u stvari želeo da se ovan napravi od manjeg stuba, jer bi veći ovan usporio one koji bi ga nosili, oni bi bili laka meta, a ako bi i stigli do zidina, kinetička energija koju bi sa tako velikim stubom mogli da postignu ne bi bila dovoljna da se zid probije.

Vojnici su upozorili inžinjera da njihov gospodar nije čovek sa kojim bi se trebalo raspravljati, ali je on i dalje ostao pri svome. Crtao je dijagram za dijagramom i išao je toliko daleko da je rekao da je on ekspert i da oni nemaju pojma o čemu pričaju. Vojnici su znali svog gazdu i još jednom su upozorili inžinjera da bi bilo bolje da proguta svoje ekspertsko znanje i postupi striktno po naređenju. Pošto su otišli inžinjer je o tome još malo razmislio. U čemu je poenta, pitao se, u postupanju po naređenju koje će voditi neuspehu? I on je poslao manjeg ovna, siguran da će konzul videti koliko više efekta ima i nagraditi ga.

Kada mu je stigao manji ovan Mucijanus je svojim vojnicima tražio objašnjenje. Oni su mu objasnili kako se inžinjer beskrajno raspravljao u vezi manjeg ovna ali je konačno obećao da će napraviti većeg. Mucijanus je pobesneo. Nije mogao da se koncentriše na opsadu, niti da uzme u obzir bitnost probijanje zidina, pre nego što je grad dobio pojačanje. Jedino o čemu je mogao da misli bio je neposlušni inžinjer, koji je trebalo odmah da bude doveden.

Inžinjer koji je stigao par dana kasnije, je rado objasnio konzulu još jednom razlog za korišćenje manjeg ovna. Pričao je i pričao koristeći iste argumente koje je rekao vojnicima. Rekao je da je pametno slušati eksperte u vezi ovakvih pitanja, i ako bi napad bio pokušan samo sa spravom za probijanje koju je on poslao konzul ne bi zažalio. Mucijanus mu je dozvolio da završi. Onda je naredio da ga vojnici vežu kanapima i rastežu sve dok nije umro.

.

Tumačenje

Inžinjer, čije ime nije zabeleženo u istoriji, proveo je svoj život dizajnirajući sprave za opsadu gradova i bio je veoma poštovan. Znao je da je bio u pravu. Manji ovan bi omogućio veću brzinu i samim tim nosio više snage. Veće ne mora da znači i bolje. Naravno konzul bi uvideo njegovu logiku, i konačno razumeo da je nauka neutralna, a razlog uzvišen. Kako bi konzul mogao da ga ignoriše da mu je inžinjer pokazao detaljne dijagrame koji su stajali iza njegovog predloga?

Vojni inžinjer je bio po prirodi sklon prepiranju. To je tip čoveka koji se nalazi svuda među nama. Svađalica ne razume da reči nikada nisu neutralne, i da svađom sa superiornijim on podstiče sujetu druge strane. Takođe nije svestan sa kakvom osobom ima posla. Pošto svaki čovek veruje da je u pravu i reči ga retko mogu ubediti u suprotno. Inžinjerovo rezonovanje konzulu u jedno uvo uđe, a na  drugo izađe. Sateran u ćošak on se samo raspravlja sve više kopajući sam sebi grob. Kada stignemo do tačke da se druga osoba oseća nesigurno i inferiornije ni Sokratova elokventnost ne bi mogla da spase situaciju.

Nije samo pitanje u izbegavanju svađe sa onima koji su superiorni. Svi mi verujemo da smo gospodari u realnim situacijama i rezonovanju. Moraš biti pažljiv, i po svaku cenu pokušaj da demonstriraš tačnost svojih ideja indirektno.

.

Poštovanje pravila:

1502. godine u Firenci (Italija) ogroman blok mermera stajao je u radionici  crkve Santa Marija del Fjore. Nekada je to bio čaroban komad stene, ali neiskusan skulptor je pogrešno probušio rupu kroz njega tamo gde su trebale da budu noge, i upropastio ga. Pjero Soderini, gradonačelnik Firence, hteo je da sačuva kamen tako što će ga dati Leonardu da Vinčiju da radi na njemu, ili nekom drugom dobrom umetniku, ali je odustao jer su se svi složili da je kamen uništen. Tako i pored novca koji je bio bačen kamen je skupljao prašinu u mračnim hodnicima crkve. Tako su stvari stajale dok firentinski prijatelji čuvenog Mikelanđela nisu odlučili da pišu umetniku koji je tada živeo u Rimu. Jedino on, rekli su, bi mogao nešto uraditi sa ovim mermerom koji je i dalje veličanstveni neobrađeni materijal. Mikelanđelo je otputovao u Firencu, i došao do zaključka da bi ustvari mogao isklesati lepu figuru od njega, adaptirajući pozu, onako kako je kamen bio probušen. Soderini se bunio da je ovo gubljenje vremena. Mislio je da niko ne može da ispravi takvu katastrofu – ali se konačno složio da dozvoli umetniku da radi na kamenu. Mikelanđelo je odlučio da napravi Mladog Davida, sa praćkom u rukama.

Nedeljama kasnije, dok je Mikelanđelo izvodio konačne radove na statui, Soderini je ušao u studio. Smatrajući sebe za poznavaoca, razmatrao je monumentalno delo, i rekao Mikelanđelu da iako je mislio da je figura veličanstvena, prosudio je da je nos bio preveliki. Mikelanđelo uvide da Soderini stoji tačno ispod ogromne figure i da nema odgovarajuću perspektivu. Bez ijedne reči, pokazao je Soderiniju da ga prati uz skelu. Dodirujući nos, pokupio je svoje dleto kao i malo mermerne prašine koja je bila na ravninama. Sa Soderinijem koji je stajao par stopa ispod na skeli, Mikelanđelo poče lagano da udara dletom istovremeno puštajući komadiće prašine koje je skupio da padaju malo po malo pravo Soderiniju u oči. On ustvari nije ni pipnuo nos, ali je izgledalo kao da radi na njemu. Posle par minuta šarade, stao je sa strane: „Pogledaj ga sad.“  „Sad mi se više sviđa“ odgovorio je Soderini, „oživeo si ga.“

 .

Tumačenje

 

Mikelanđelo je znao da bi promenom nosa mogao uništiti celu figuru. Ali ja ipak Soderini bio gazda koji se hvalio svojim estetskim rasuđivanjem. Vređanjem ovakvog čoveka raspravom, ne samo da Mikelanđelo ne bi ništa postigao, već bi to ugrozilo buduću saradnju. Mikelanđelo je bio suviše pametan da bi se raspravljao. Njegovo rešenje je bilo da promeni Soderinijevu perspektivu (bukvalno dovođenjem mnogo bliže nosu, a da ne shvati da je to razlog njegovog pogrešnog rasuđivanja). Na sreću budućih pokolenja, Mikelanđelo je našao put kako da zadrži perfekciju ove statue netaknutu, dok je za isto vreme ubedio Soderinija da je poboljšao statuu. Ovo je dvostruka moć pobede kroz dela, a ne kroz raspravu: niko nije uvređen, a tvoja shvatanja su dokazana.

.

Ključevi moći

 

U carstvu moći moraš naučiti da procenjuješ svoje poteze ne kroz prizmu racionalnosti, nego kroz njihove dugotrajne efekte na ljude. Problem u pokušavanju da dokažeš poentu ili osvojiš pobedu kroz raspravu je to da na kraju nikad ne možeš da budeš siguran kako će to uticati na ljude sa kojima se raspravljaš: oni će možda izgledati kao da se sa tobom slažu, ali iznutra oni te mogu mrzeti. Ili možda nešto što si rekao sasvim nesvesno može da ih uvredi. Reči imaju tu nezgodnu sposobnost da budu interpretirane  različito u zavisnosti od raspoloženja druge osobe i njenih sposobnosti razumevanja. Čak ni najbolja rasprava nema čvrste temelje. Zato smo svi tu da bi razrešili klizavu prirodu reči. I danima pošto se složimo sa nekim, mi se često vraćamo na naše staro mišljenje.

U žestini rasprave smo spremni da iznesemo sve argumente koji podržavaju naš razlog. Mi ćemo citirati Bibliju, pozivati se na neproverene statistike. Ko može biti ubeđen praznim pričama? Dela i demonstriranje su mnogo moćniji i značajniji, oni su tu, pred našim očima da ih mi vidimo – „Da, sada nos statue izgleda baš kako treba.“ Nema uvredljivih reči, ni mogućnosti pogrešne interpretacije. Niko ne može da se raspravlja sa demonstriranim dokazom. Kao što Baltazar Gracijan kaže:

„Umesto da bolje gledamo, o tuđoj veri živimo. Uvo nam je sporedni ulaz za istinu, a glavni za laž. Istina se pak obično da videti, ali se tek retko čuje”

Gospodin Kristofer Vren je engleska verzija renesansnog čoveka. On je usavršio matematiku, astronomiju, fiziku i psihologiju. Tokom njegove  duge karijere arhitekte često su mu njegove gazde govorile da pravi nepraktične promene u svojim dizajnima. Ni jednom se nije raspravljao ili uvredio nekog. Imao je svoje načine da dokaže svoje mišljenje.

1688. Vren je dizajnirao veličanstven gradski hol za grad Vestminster. Gradonačelnik, ipak, nije bio zadovoljan; u stvari bio je nervozan. Rekao je Vrenu da se plaši da drugi sprat nije siguran – da može da se sruši  na njegovu kancelariju na prvom spratu. Zahtevao je da Vren doda dva kamena stuba kao dodatnu potporu. Vren, inžinjer, znao je da ovi stubovi ne bi imali nikakvu svrhu i da gradonačelnikovi strahovi nemaju osnovu. Ali izgradio ih je, i gradonačelnik je bio zahvalan. Nekoliko godina kasnije radnici na visokoj skeli videli su da stubovi nisu dodirivali plafon.

Oni ne služe ničemu. Oba čoveka su dobili ono što su želeli, gradonačelnik je mogao da se opusti, a Vren je znao da će pokoljenja razumeti da originalni dizajn funkcioniše i da su potporni stubovi nepotrebni.

Moć demonstriranja tvojih stavova je da tvoji suparnici ne postanu odbojni, i time da budu otvoreniji za ubeđivanje Čineći da bukvalno i fizički osećaju tvoje mišljenje kao moćnije od rasprave.

Na prvom kongresu deputata nakon Staljinove smrti na kojem je prisustvovalo 9000 delegata jedan čovek je prekinuo Nikitu Hruščova u sred govora u kome je  objavljivao zločine Staljina. „Ti si bi Staljinov kolega“ čovek je povikao, „Zašto ga nisi tada zaustavio?“. Hruščov očigledno nije mogao da vidi čoveka i viknuo je – „Ko je to rekao?“ Niko nije digao ruku, niko se nije ni mrdnuo. Nakon nekoliko sekundi neprijatne tišine, Hruščov je tihim glasom rekao: „Sada znate zašto ga nisam zaustavio.“ Umesto da se raspravlja o tome kako su se plašili svi koji su se suprostavljali Staljinu, znajući da bi i najmanji znak pobune značio smrt, on ih je naterao da osete paranoju, strah od javnog isticanja, užas suprotstavljanju moći kao u slučaju Hruščova. Demonstracija je bila očigledna i dalja rasprava nije bila potrebna. Najsnažnije ubeđivanje je mnogo slabije od moći koju poseduje simbol. Moć simbola – zastava, mit ili spomenik nekom emotivnom događaju – je ono što svi razumeju bez ijedne izgovorene reči. 1975. godine kada je Henri Kisindžer vodio frustirajuće pregovore sa Izraelcima oko vraćanja dela Sinajske pustinje koju su oni osvojili u ratu 1967. godine, on je odjednom prekinuo neprijatan sastanak i odučio da ode u razgledanje okoline. Otišao je da obiđe drevnu tvrđavu Masada, poznatu svim Izraelcima kao mesto gde je 7000 jevrejskih ratnika izvršilo samoubistvo 73. godine da ih rimske trupe ne bi zarobile. Izraelci su odmah razumeli poruku Kisindžerove posete: on ih je indirektno optuživao za podsticanje masovnog samoubistva. Iako sama poseta nije promenila njihovo mišljenje, naterala ih je da razmišljaju mnogo ozbiljnije, nego što bi to bilo koje direktno upozorenje učinilo. Simboli kao ovaj nose veliki emotivni značaj.

Kada ciljaš ka moći uvek traži indirektnu maršrutu i takođe pažljivo biraj bitke. Ako nije bitno na duge staze da li se druga osoba slaže sa tobom ili ako vreme i njihovo iskustvo čine da razumeju ono što misliš – onda je i najbolje da se ne trudiš da demonstriraš to. Sačuvaj svoju energiju, okreni se i idi.

 .

Simbol:

Klackalica

Gore – dole, gore dole.

Idu oni koji se raspravljaju, i nigde ne stižu brzo.

Siđi sa klackalice i pokaži im svoje mišljenje.

Bez šutiranja i guranja ostavi ih na vrhu

i dozvoli da ih gravitacija nežno spusti na zemlju.

 . . .

 

Reč mudraca:

 

Nikad se ne raspravljaj. U društvu nikada ne može da se raspravlja, dajte samo rezultate

( Bendžamin Disraeli 1804 – 1881).

.

Izuzeci od pravila:

Verbalno raspravljanje nema vitalni značaj kod realne moći: Koristi se da bi odvukao pažnju i sakrio tragove prevare, ili kada si uhvaćen u laži. U tim slučajevima moraš da se raspravljaš sa bilo kim ko može da te optuži. Uvuci drugu osobu u raspravu da bi im odvukao pažnju od svog pogrešnog poteza. Kada si uhvaćen u laži, što emocionalniji  i iskreniji izgledaš manja je šansa da im se čini da lažeš. Ova tehnika je sačuvala glavu mnogim prevarantima.

Viktor Lustig, prevarant prve klase, prodao je desetinama naivčina širom zemlje  lažnu kutiju za koju je tvrdio da je sposobna da kopira novac. Otkrivši svoju grešku naivčine su odlučile da ne odu u policiju zbog rizika da se izblamiraju pred narodom. Ali jedan šerif Ričards iz okruga Remsen, Oklahoma nije bio čovek koji je hteo da prihvati da bude prevaren za 10000 dolara. Jednog jutra on je pratio Lustiga do hotela u Čikagu. Lustig je čuo da neko kuca na vrata kad ih je otvorio gledao je u cev pištolja. „U čemu je problem?“ pitao je mirno. „Kučkin sine“ povikao je šerif „Ubiću te. Prevario si me za tu tvoju prokletu kutiju“. Lustig je bio zbunjen „Mislite da ne radi?“ pitao je. „Ti znaš da ne radi“ odgovorio je šerif. „Ali to je nemoguće“ odgovorio je Lustig. „ Nije moguće da ne radi, da li ste sa njom rukovali kako treba“. „ Uradio sam tačno kako ste mi rekli da uradim“ reče šerif. „Ne, ali vi mora da ste uradili nešto pogrešno“ reče Lustig. Rasprava je išla u krug. Cev pištolja je polako bila sve niže i niže.

Lustig je tada prešao u drugu fazu rasprave. On je ispričao gomilu tehničkih gluposti o tome kako treba rukovati sa kutijom, u potpunosti zamajavajući šerifa, koji je sada izgledao manje siguran u sebe i raspravljao se sa manje žara. Pogledajte, rekao je Lustig sada ću vam odmah vratiti novac. Takođe ću vam dati napisane instrukcije kako treba rukovati mašinom. I doći ću do Oklahome da vidim da li radi kako  treba. Tako ne možete ništa da izgubite. Šerif se naravno složio sa tim. Da bi ga zadovoljio u potpunosti, Lustig je izvadio sto novčanica od sto dolara i dao mu ih. I rekao mu da se opusti i da lepo provede vikend u Čikagu. Smireniji i pomalo zbunjen šerif je otišao. Tokom nekoliko sledećih dana Lustig je svaki dan proveravao novine i konačno je našao ono što je tražio: kratak članak koji je govorio o hapšenju šerifa Ričardsa i njegovoj osudi zbog rasturanja lažnog novca. Lustig je pobedio u raspravi i šerif ga sigurno nikada neće uznemiravati.

 .

  • Bog i Abraham

Svemoćni bog je obećao da će Abrahamovu dušu sebi dovesti kada ovaj bude hteo da umre i bude ga za to molio, a ako Abraham to zasluži svojim delima. Kada je bog mislio da je za to došlo vreme, poslao je anđela u obliku nemoćnog starca njemu. Ovaj je zakucao Abrahamu na vrata i rekao mu da je gladan. Abraham je uvek imao nešto hrane spremno za slučajne prolaznike i dade starcu da jede. Starac je teško gutao i u jednom momentu mu ispade jelo iz ruku. Zamoli Abrahama da mu pomogne pri jelu i ovaj to i učini. Međutim jelo poče da curi starcu niz bradu. “Koliko si star?”, upita ga tada Abraham. Starac reče neki broj godina koji beše samo nešto malo veći od Abrahamovih godina. Na to reče Abraham: “O svemoćni Bože, uzmi me sebi pre nego što budem star kao ovaj čovek, i meni bude kao njemu sada.” Samo što je to rekao, bog uze njegovu dušu sebi.

Arapska parabula, XIII  vek

. . .

Podeli dobar sadržaj sa prijateljima: