Oops! It appears that you have disabled your Javascript. In order for you to see this page as it is meant to appear, we ask that you please re-enable your Javascript!
Istorija

Saveznici i prijatelji u ratu i miru – ključevi moći kako pridobiti savezništvo (ne)prijatelja

 Robert Grin

Ako ti je potrebna pomoć, apeluj da je to od koristi i onome ko treba da ti pomogne – saveznici i ključevi moći

13-o pravilo moći

Ako tražite pomoć od saveznika, ne podsećajte ga na to da ste mu jednom prilikom pružili podršku, ili nešto dobro uradili. Naći će mogućnost da vas ne čuje. Pokažite mu umesto toga da i njemu koristi  ako vam pruži podršku – i to posebno naglasite. On će oduševljeno da vam se pridruži, ako veruje da će tako da profitira.

 

Seljak i drvo jabuke

 

Imao seljak drvo jabuke u svom dvorištu, koje nije imalo plodova, već je jedino služilo kao mesto za okupljanje vrabaca i svitaca. Rešio je da ga poseče i, uzimajući sekiru u ruke, zario ga u korenje drveta. Svici i vrapci zamolili su ga da ne seče drvo koje im služi kao zaklon, već da ga poštedi, a oni će mu za uzvrat pevati i osvetljavati mu dvorište. Seljak nije obraćao pažnju na njihovu molbu, već je zadao drvetu drugi i treći udarac sekirom. Kada je napravio rupu u drvetu u njoj je zatekao košnicu punu meda. Pošto je probao saće, bacio je sekiru i, gledajući na drvo kao sveto, posvetio mu ogromnu pažnju. Lični interes sam po sebi podstiče neke ljude.

Ezop, VI vek p.n.e.

 

 

Kršenje pravila:

 

Početkom XIV veka, mladić po imenu Kastručio Kastraćani uzdigao se od zvanja običnog vojnika do vladara velikog grada Luke u Italiji. Jedna od najmoćnijih porodica u gradu, porodica Pođo, bila je veoma zaslužna za njegov uspon (koji je ostvaren kroz izdaju i krvoproliće), ali kada se domogao moći, počeli su da osećaju da je zaboravio na njih. Njegove ambicije prevazišle su osećaj bilo kakve zahvalnosti. 1325. godine, dok je Kastručio bio odsutan boreći se sa glavnim neprijateljem grada Luke – Firencom, Pođoi su sa ostalim plemićima u gradu skovali zaveru ne bi li se rešili uznemirujućeg i ambicioznog vladara.

Dižući ustanak, zaverenici su napali i ubili zapovednika koji je upravljao gradom u Kastručijevom otsustvu. Izbio je sukob i pristalice Kastručija i Pođoa digle su se na oružje. Na vrhuncu tenzije, pak, Stefano di Pođo, najstariji član porodice, intervenisao je i naterao obe strane da odlože oružje.

Miroljubiv čovek kakav je bio, Stefano nije učestvovao u zaveri. Upozoravao je svoju porodicu da će se sukob završiti nepotrebnim krvoprolićem. I sada je insistirao da on bude taj koji će pregovarati u ime svoje porodice i ubediti Kastručija da sasluša njihove pritužbe i zadovolji postavljene zahteve. Stefano je bio najstariji i najmudriji član porodice i ostali su se složili da ukažu poverenje njegovoj diplomatiji pre nego oružju.

Kada su vesti o pobuni doprle do Kastručija, požurio je da se vrati nazad u Luku. Kada je stigao borba je već bila prestala, Stefanovim posredovanjem i bio je iznenađen tišinom i mirom u gradu. Stefano di Pođo je smatrao da će mu Kastručio biti zahvalan zbog njegove uloge u gušenju pobune, pa je odlučio da ga poseti. Objasnio je na koji način je doneo mir, a zatim molio Kastručija za oproštaj. Rekao je da su pobunjenici iz njegove porodice bili mladi i nepromišljeni, gladni moći, a u isto vreme neiskusni. Podsetio je na velikodušnost njegove porodice prema Kastručiju u prošlosti. Zbog svih tih razloga, rekao je, veliki vladar bi trebao da oprosti Pođoima i sasluša njihove pritužbe. To bi, po njegovim rečima, bila jedina ispravna stvar, pošto je porodica dobrovoljno odložila svoje oružje i uvek podržavala svog vladara.

Kastručio je strpljivo slušao. Nije izgledao ni najmanje ljut ili ogorčen. Rekao je Stefanu da bude uveren da će pravda biti zadovoljena, pa je zatražio da dovede celu porodicu u palatu da rasprave o njihovim žalbama i postignu dogovor. Dok su se rastajali, Kastručio reče da se zahvaljuje Bogu što mu je pružio priliku da pokaže svoje milosrđe i dobrotu. To veče cela porodica Pođo je došla u palatu. Kastručio ih je momentalno zarobio i par dana kasnije svi su pogubljeni, uključujući i Stefana.

Tumačenje

Stefano di Pođo je otelotvorenje svih onih koji veruju da će pravda i plemenitost njihovog cilja prevagnuti. Određeni apeli na pravdu i zahvalnost su u određenim prilikama uspevali u prošlosti, ali češće su imali strašne posledice, naročito u suočavanju sa Kastručijima ovog sveta. Stefano je znao da je Kastručio došao na vlast putem izdaje i okrutnosti. Na kraju krajeva, to je bio čovek koji je usmrtio bliskog i odanog prijatelja. Kada su Kastručiju rekli da je napravio ogromnu grešku time što je ubio starog prijatelja, on je odgovorio da je pogubio ne starog prijatelja, već novog neprijatelja.

Čovek kao Kastručio poznaje samo silu i lični interes. Kada je pobuna počela, okončati je i prepustiti sebe na njegovu milost i nemilost, bio je najopasniji mogući potez. Čak i kada je napravio tu fatalnu grešku, Stefano di Pođo je još uvek imao neke mogućnosti: mogao je ponuditi novac Kastručiju, mogao mu je obećati nešto u budućnosti, mogao je da istakne u čemu bi Pođoi još mogli doprineti u Kastručijevom sticanju moći – njihove veze sa najuticajnijim porodicama Rima, na primer, i čvrst savez koji bi sa njima mogli sklopiti.

Umesto toga, Stefano je pominjao prošlost i dugove koji nisu nosili nikakvo obavezivanje. Ne samo da čovek nije u obavezi da bude zahvalan, već je zahvalnost često veliki teret koji on rado odbacuje. A u ovom slučaju, Kastručio je rešio sebe svojih obaveza prema Pođoima time što je eliminisao Pođoe.

Poštovanje pravila:

433. godine pre nove ere, malo pre Peloponeskog rata, ostrvo Korkira (kasnije nazvano Krf) i grčki grad-država Korint, bili su na ivici sukoba. Obe strane poslale su izaslanike u Atinu sa ciljem da pridobiju Atinjane na svoju stranu. Ulog je bio veliki, jer ko god bi imao Atinjane na svojoj strani, sigurno bi pobedio. A ko god bi dobio rat, ne bi imao milosti prema drugoj strani.

Izaslanik Korkire govorio je prvi. Počeo je time što je priznao da to ostrvo nikada do tada nije pomagalo Atinjanima i da je čak sklapalo saveze sa neprijateljima Atine. Nije bilo prijateljskih veza niti zahvalnosti između Korkire i Atine. Izaslanik je priznao da je sada došao u Atinu zbog straha i zabrinutosti za bezbednost Korkire. Jedina stvar koju je mogao ponuditi bio je savez od obostranog interesa. Korkira je posedovala flotu od koje je po veličini i jačini bila jača jedino Atinska; savez između dve države stvorio bi veliku silu, onu koja bi mogla zastrašiti rivala Spartu. To je, na žalost, bilo sve što je Korkira imala da ponudi.

Izaslanik Korinta je tada održao briljantan, nadahnjujući govor, u oštroj suprotnosti sa bledim pristupom Korkire. Govorio je o svemu što je Korint uradio za Atinu u prošlosti. Upitao je kako bi ostalim saveznicima Atine izgledalo kada bi Atina postigla dogovor sa bivšim neprijateljem, a ne sa sadašnjim prijateljem, koji je lojalno služio Atinskim interesima: možda bi ti saveznici raskinuli dogovore sa Atinom kada bi videli da se njihova lojalnost ne ceni. Pozivao se na helenistički zakon i potrebu da se oduže Korintu za sva njihova dobra dela. Na kraju je nabrojao mnoge usluge koje je Korint pružio Atini i istakao važnost pokazivanja zahvalnosti prijatelju.

Posle govora, Atinjani su se okupili da rasprave o problemu. Rezultat većanja bio je taj da je velika većina glasala za ujedinjenje sa Korkirom i odbacivanje Korinta.

Tumačenje

Istorija Atinjane pamti kao plemenite, ali oni su bili nadmoćni realisti klasične Grčke. Nijedan retorički ili emocionalni pristup nije se mogao meriti sa dobrim pragmatičnim argumentom, naročito onim koji je doprinosio uvećanju njihove snage.

Ono što korintski izaslanik nije shvatio je to da je njegovo pozivanje na korintsku velikodušnost prema Atini u prošlosti samo iritiralo Atinjane, pokušavajući da učini da se osećaju krivi i stavljajući ih pod obavezu. Atinjani nisu mogli manje mariti za ranije usluge i prijateljska osećanja. U isto vreme znali su da i ako bi ih drugi saveznici smatrali nezahvalnim zbog napuštanja Korinta, malo je verovatno da bi oni raskinuli njihove veze sa Atinom, najvećom snagom Grčke. Atinjani su svoju imperiju zasnivali na sili i jednostavno bi prisilili svakog pobunjenički nastrojenog saveznika na pokornost.

Kada ljudi biraju hoće li govoriti o prošlosti ili budućnosti, pragmatična osoba će uvek izabrati budućnost, zaboravljajući prošlost. Kao što su ljudi sa Korkire shvatili, uvek je bolje sa pragmatičnom osobom govoriti pragmatički. Na kraju krajeva, većina ljudi je ustvari pragmatična i retko će raditi protiv svog interesa.

Oduvek je bilo pravilo da bi slabi trebali biti podređeni jačima; i pored toga, mi smatramo da smo dostojni naše snage. Do ovog trenutka i vi ste takođe tako mislili; ali sada, pošto ste sračunali svoj interes, počinjete da govorite jezikom pravde i nepravde. Razmatranja ovakve vrste nikada do sada nisu odvratila ljude od mogućnosti uzdizanja ponuđenih od strane superiornije sile.

Reči Atinskog izaslanika upućene Sparti,

 

 Peloponeski rat, Tukidid, 465-395 god. p.n.e.

 

Ključevi moći:

 

U svom traganju za moći, stalno ćeš se nalaziti u poziciji da tražiš pomoć od onih moćnijih od tebe. Postoji umetnost traženja pomoći, umetnost koja zavisi od tvoje sposobnosti shvatanja osobe sa kojom se suočavaš i od toga da ne pomešaš svoje potrebe sa njenim.

Većina ljudi nikada ne uspe u ovome, zato što su potpuno okupirani svojim sopstvenim željama i težnjama. Oni kreću od pretpostavke da ljudi kojima se obraćaju za pomoć imaju nesebičnu zainteresovanost za pružanje iste. Govore  kao da su njihove potrebe bitne tim ljudima – koji verovatno ne mogu manje mariti za njih. Ponekad ukazuju na krupnije stvari: velika dela, ili jaka osećanja kao što su ljubav i zahvalnost. Stvaraju visoko mišljenje o sebi, kada bi jednostavne, svakodnevne realnosti imale mnogo bolji efekat. Ono što ne shvataju je da je čak i najmoćnija osoba zaključana u kavezu svojih potreba i da ako joj ne ponudiš nešto što je u njenom interesu, videće te kao očajnika ili, u najboljem slučaju, kao traćenje vremena.

U XVI veku, portugalski misionari su godinama pokušavali da prevedu Japance u katolicizam, dok je u isto vreme Portugal imao monopol nad trgovinom između Japana i Evrope. Iako su misionari imali nekog uspeha, nikada nisu mogli dopreti do vladajuće elite; do početka XVII veka njihova težnja ka preobraćenju načinila je japanskog imperatora Jejasua njihovim velikim neprijateljem. Kada su Holanđani počeli pristizati u Japan u većem broju, Jejasu je osetio veliko olakšanje. Bili su mu potrebni Evropljani zbog njihovog dobrog poznavanja oružja i navigacije i konačno je u svojoj blizini imao Evropljane koji nisu imali nikakve težnje ka širenju religije – Holanđani su želeli samo da trguju. Jejasu je tako prekinuo veze sa Portugalcima i od tada se okrenuo trgovini sa praktičnim Holanđanima.

Japan i Holandija bile su jako različite kulture, ali obe zemlje su delile staru i univerzalnu brigu – lični interes. Svaka osoba sa kojim dolaziš u kontakt je kao druga kultura, zemlja tuđina sa prošlošću koja nema nikakve veze sa tvojom. Ali ipak možeš prevazići razlike između vas time što ćeš ponuditi nešto što je u interesu druge osobe. Ne budi skroman: imaš dragoceno znanje koje možeš podeliti s njom, napunićeš njene vreće zlatom, učinićeš da živi duže i srećnije. To je jezik koji svi mi govorimo i razumemo.

Ključni korak u tom procesu je razumevanje psihologije druge osobe. Da li je sujetna? Da li vodi računa o svojoj reputaciji ili socijalnom stanju? Da li ima neprijatelje koje joj ti možeš pomoći da pobedi? Da li je jednostavno motivisana novcem i moći?

Kada su Mongoli prodrli u Kinu u XII veku, kineskoj kulturi koja je cvetala preko dve stotine godina pretilo je uništenje. Za njihovog vođu, Džingis Kana, Kina nije bila ništa više od države kojoj su falili pašnjaci za njegove konje, pa je odlučio da je uništi, sravni sa zemljom njene gradove, jer: „bilo bi bolje istrebiti Kineze i pustiti travu da raste“. Osoba koja je spasila Kineze od uništenja nije bila ni vojnik, ni general, niti kralj, već čovek po imenu Jelu Ču-Cai. Jelu Ču-Cai, iako je bio stranac, veoma je cenio grandioznost kineske kulture. Zadobio je poverenje Džingis Kana kao njegov savetnik.  Sugerisao je kanu da može iskoristiti bogatstva mesta koje je pokorio, ako umesto što bi ih uništio, jednostavno uvede porez svima koji tu žive. Kan je uvideo praktičnu stranu  ovog saveta i uradio kako ga je Ču-Cai posavetovao.

Kada je Kan zauzeo grad Kaifeng, posle duge opsade i odlučio da pogubi njegove stanovnike (kao i u drugim gradovima koji su mu pružali otpor), Ču-Cai mu je rekao da su najbolje zanatlije i graditelji u Kini pobegli u Kaifeng i da bi bilo bolje iskoristiti ih. Kaifeng je bio pošteđen. Nikada do tada Džingis Kan nije pokazao takvu milost, ali milost i nije bila ta koja je spasila Kaifeng. Ču-Cai je dobro poznavao Kana. Kan je bio varvarin koji nije nimalo mario za kulturu, ili bilo šta osim rata i praktičnih rezultata. Ču-Cai je odlučio da podstakne jedino osećanje koje bi upalilo kod takvog čoveka: pohlepu.

Lični interes je motiv koji će pokrenuti ljude. Kada im pokažeš na koji način ti možeš zadovoljiti njihove potrebe ili doprineti ostvarenju njihovih ciljeva, njihov otpor tvojim zahtevima za pomoć će odjednom nestati. Na svakom koraku na putu sticanja moći, moraš uvežbavati da o svom problemu misliš tuđim umom, da uvidiš potrebe i interese drugih i da se rešiš svojih osećanja koja ne priznaju ovu istinu. Usavrši ovu umetnost i neće biti granica onome što želiš postići.

Simbol:

Uže koje povezuje.

Uže milosti i zahvalnosti

je slabo i pokidaće se

pri prvom trzaju.

Uže obostranog ličnog interesa je

satkano od mnogobrojnih niti i

ne može se lako prekinuti.

Godinama će ti dobro služiti.

 

 

Najkraći i najbolji put da stekneš bogatstvo je da omogućiš ljudima da vide da je u njihovom interesu da zastupaju tvoj put.

 

(Jean de La Bruyere, 1645-1696)

 

Izuzeci od pravila:

 

Neki ljudi smatraju apelovanje na njihov lični interes ružnim i niskim. Oni ustvari više vole da su u mogućnosti da izraze dobrotu, milosrđe i pravdu, što je njihov način na koji se osećaju superiornijim od tebe. Kada ih moliš za pomoć, ti uvećavaš njihovu moć i poziciju. Oni su dovoljno jaki da im ne bi trebalo ništa od tebe osim prilike da se osećaju superiornijim. To je vino koje ih opija. Oni umiru od želje da finansiraju tvoj projekat, da te predstave moćnim ljudima – pod uslovom, naravno, da se sve odvija u javnosti i u cilju dobrog publiciteta (obično, što više publike, to bolje). Ne može se svakom, dakle, prići igranjem na kartu ličnog interesa. Neke ljude možeš odvratiti na taj način, jer ne žele da izgleda da ih motivišu takve stvari. Oni traže priliku da pokažu svoje dobro srce.

Ne budi stidljiv. Omogući im tu priliku. Nije da se oni brinu kada im zatražiš pomoć, već oni nalaze zadovoljstvo u davanju i da budu viđeni dok daju. Moraš uočiti razlike između moćnih ljudi i prokljuviti šta je to što ih pokreće. Kada odišu pohlepom, ne apeluj na njihovo milosrđe. Kada žele da izgledaju milosrdno i plemenito, ne apeluj na njihovu pohlepu.

. . .

1 komentar

  • Ovo je sjajna lekcija primenjene psihologije, koja je potrebna svima za uspešnu komunikaciju sa drugim ljudima. Ako bi se iz knjige izvukla esencija reakcija sagovornika u različitim situacijama, dobila bi se upotrebljiva baza znanja koja je univerzalna i aktuelna bez obzira na vreme koje je proteklo od opisanih situacija.

Ostavite komentar

https://www.bastabalkana.com/wp-content/uploads/2019/04/Dr-Milena-Šćepanović-proktolog-hirurg-ordinacija-Proktomed.jpg
Golden Sweden Bitter GIF baner 336x280