Podeli dobar sadržaj sa prijateljima:

 

Kako prodati robu i usluge – Upravljanje prodajom za mala i srednja preduzeća

Mala i srednja preduzeća su stalno pred pitanjem kako prodati robu i usluge koje nude. Za njih upravljanje prodajom znači dobro poznavanje prodajnih kanala i pravila igre

 

Kako prodati robu i usluge - Upravljanje prodajom za mala i srednja preduzećaKako prodati robu i usluge koje pružamo je osnov onoga što se zove upravljanje prodajom. To treba da bude uspešno, jer prodaja može biti i neuspešna, ako prodamo ispod cene koja je rentabilna, ako ne prodajemo dovoljno da budemo održivi i ako nekome prodamo a prodavac nam ne plati, ili plati sa velikim odlaganjem usled čega doživimo gubitke.

Postoji mnogo malih start up preduzetnika koji poseduju mala preduzeća i ulaze u posao. Postoje i srednja preduzeća koja žele da udju u novi posao. Za sve njih važi jedno suštinsko pravilo upravljanja prodajom: pre ulaska u posao dobro proučite šta je ključno za posao u koji želite da udjete.

Provedite koliko god vam je potrebno vremena da saznate sve tajne, zamke i moguće prepreke koje vas čekaju pri ulasku u posao. Jer kako prodati robu i usluge se razlikuje od tržišta do tržišta, od vrste robe, od vrste prodajnih kanala, od načine dogovora medju trgovcima. Upravljanje prodajom mora da vodi računa kvalitetu i izgledu proizvoda, ceni, promociji, logistici, kanalima prodaje i finansijama.

Postaviću vam par logičnih pitanja na koja ne postoji jasan odgovor:

1. Zašto u najbitnijim prodavnicama u Srbiji ne postoji leskovački ajvar da se kupi?

2. Takodje, zašto u prodavnicama ne postoji slovački kulen, peglana kobasica, domaća šljivovica, med sa divčibara, pljevaljski sir, paštete od noja ?

Razmatram samo nekoliko tipičnih proizvoda za koje većina stanovništva i kupaca zna, ali njih nema u prodavnicama. U čemu je problem i kako prodati robu koju razmatramo? 

Problem je u tome što kvalitet proizvoda nije presudan za prodaju. To kinezi dokazali celom svetu. On je neophodan, jer se podrazumeva da roba ili usluga trebaju da imaju odredjen kvalitet, ali to ne znači i da je to presudno. Ima mnogo kvalitetnih proizvoda koji nikada nisu uspeli da udju u trgovinske lance.

Ni izgled proizvoda nije toliko presudan, u većini slučajeva je i najmanje bitan, iako mnogi proizvodjači silnu energiju i novac troše na dizajn, verujući da će lepa etiketa biti suština uspeha. To su kinezi dokazali. Ne trošite mnogo vremena na to, izgled treba da bude pristojan ali ne mora uopšte da bude savršen.

Cena je bitna. Tek je to kineska roba globalno demonstrirala. Cena je ključni faktor pri kupovini proizvoda i usluge od strane konzumenata. Cena i percepcija kvaliteta su ono što odlučuje u očima kupaca da li nešto kupuju. Kako kaže jedna izreka, za kupca je kvalitet mera onoga koliko je on spreman da plati. To će reći, džaba vam kvalitet ako kupac ne želi toliko novca da plati za vaš proizvod ili uslugu. Uz to, cena odredjuje kod trgovaca da li možete da se kvalifikujete za trgovinu. Ako u ponudi konkurencije postoji proizvod istog kvaliteta a manje cene, situacija vam je otežana za ulazak na tržište.

Uopšte govoreći hiperprodukcija i velika konkurencija su stvorili takmičarsku utakmicu u kojoj malo ko kao mali proizvodjač može više da pobedjuje, jer su veliki igrači počeli da tržište monopolizuju na razne načine. Primera je sijaset. Na primer, pokušajte da udjete na tržište gaziranih sokova, piva, mleka i mlečnih proizvoda, tu više ni srednje firme imaju sve manje šanse da se nadju na policama a ne neki entuzijasta koji u svojoj mini pivari pravi najbolje pivo na svetu ili flašira najbolju izvorsku vodu na Balkanu.

Zato je za prodaju jako bitno imati brand kome su kupci lojalni ali niko u početku posla nema izgradjen brand, mora tek da ga izgradi. Stoga je ulazak male firme u trgovačke kanale skopčan sa nizom ulaganja o kojima mala preduzeća nisu nikada ni razmišljala a ni planirala.

Sada dolazimo do ključne stavke – kanali prodaje. To su veletrgovci, velike i male trgovine koje prodaju vašu robu. Pre bilo kog kontakta sa krajnjim kupcem, vi morate doći kod njih i proći dalje. Oni moraju da vas ubace u svoju ponudu a to može biti težak problem.

Kanali prodaje su suštinski ključ nakon kvaliteta proizvoda i cene. Potreban kvalitet proizvoda morate da imate, cena može da se napravi da bude konkurentna, ali niko vam ne garantuje ulazak u kanale prodaje. Imate savršen proizvod koji bi svako poželeo, ali njega nema na policama, npr izvorska voda sa Tare. Niko ne zna za njega, ili možda i zna, ali nema gde da ga kupi. Tako da pitanje kako prodati robu i usluge se svodi na odgovor kako ući u kanale prodaje. Kanali prodaje su vam:

Veletrgovine i drugi posrednici na veliko

Prodavnice i maloprodaje

Web prodavnice i kataloška prodaja

Multilevel prodaja preko mreže kućnih prodavaca

Ulica, pijace, ili takozvano sivo tržište

Svaki od tih kanala prodaje ima svoju cenu, u njih se mora investirati novac, vreme i energija. Posebno kada se radi o velikim trgovačkim lancima, kod kojih čak nekada ne možete da udjete ni po koju cenu, jer jednostavno nema mesta, ili je neko već platio da niko drugi ne može da udje. Da, i to se radi, ne budimo naivni, konkurencija je velika i nije fer, koristiće svaku priliku da vas omete.

Zato rešenje enigme kako prodati robu i usluge pre početka bilo koje proizvodnje leži u analizi gde ja to uopšte mogu da prodajem i da li je to moguće. Na primer, ima nekoliko proizvoda koje bih sutra mogao da prodam u solidnim količinama u hipermarketima i supermarketima, ali menadžeri nabavke me nikada sa njima neće pustiti, ili će tražiti toliko novca za ulazak u prodavnice, da će to obesmisliti svaku dalju priču.

Na kraju cele priče i ako udjete u lanac prodaje, treba imati snage i znanja za reklamiranje, kako preko medija tako i na samom mestu prodaje, jer neki proizvodi i usluge zahtevaju da ljudi za njih znaju. Brašno, ulje, šećer, meso, ne morate da reklamirate, te artikle prodaje cena ali zato čokoladu, sokove, deterdžente, morate da reklamirate. A za to vam treba novac. Takodje, ako sve to uspete i proizvod se prodaje, vaš novac od prodaje zbog dogovorene valute plaćanja ostaje mesecima zarobljen kod prodavca, a vi morate da finansirate novu proizvodnju, tako da vaša ulaganja u nov proizvod zahtevaju mnogo više novca nego što je da ih samo osmislite i proizvedete.Ako vam reklamiranje ne uspe, trgovci će vas nemilosrdno izbaciti na ulicu, jer oni ne drže proizvode koji se ne prodaju.

Kako prodati robu je složeno pitanje za mala i srednja preduzeća. Upravljanje prodajom kreće od rešenja konkretne prodaje, i to morate znati u startu kako ćete to da učinite, a ne kako ćete da proizvedete. Prodaja robe je prioritet a tek onda proizvodnja.

 

Zlatko Šćepanović

 

Podeli dobar sadržaj sa prijateljima: