Podeli dobar sadržaj sa prijateljima:

 

Kako pregovaramo

Kako se vode pregovori i koje sve tehnike pregovaranja postoje. Faze pregovaranja

 

PREGOVORI

Svako od nas se susreće sa pregovorima u svakodnevnom životu. Za neke od nas to je u opisu radnog mesta, a za druge svakodnevni život sam po sebi nosi pregovore: na poslu sa šefom, sa kolegom, kod kuće sa decom, suprugom a ja  ponekada uhvatim sebe da pregovaram sa svojom mačkom.

Nećemo se baviti pregovorima sa mačkom (na vašu žalost) već ćemo govoriti o principima i taktikama u pregovaranju.

Siguran sam da moj ugao gledanja na pregovore i na rešavanje određenih situacija nije univerzalan i da će naići na puno drugačijih pristupa ali to upravo i jeste čar biznisa – nikada nijedna situacija nije identična i što se mene tiče možemo odmah da se složimo da se ne slažemo.

Tehnike pregovaranja i faze pregovora

Tehnike pregovaranja i faze pregovora

Pa da krenemo u pregovore

Pre početka pregovora: Informacija je moć. Vrlo je važno prikupiti sto više informacija o klijentu kao i o njihovim proizvodima, uslugama, konkurenciji (njihovoj), stanju na tržištu, njihovim problemima, slabosti i mane, po pravilu što više to bolje. Opasnost ovde je upasti u zamku prevelikog utroška vremena. Mora se oceniti značaj projekta i shodno tome uložiti vreme u pripremu. Priprema ne sme da bude izgovor da se ne krene u realizaciju (getting ready to be ready).

Zakazivanje sastanka: Ako već treba da se vidite sa nekim onda je poželjno da se vidite sa onim koji vam treba. Velika je greška da prihvatite sastanak samo da biste otišli na sastanak. Ako osoba sa kojom se viđate nema ingerencije u odlučivanju onda samo gubite vreme a i pregovaračku poziciju za kasnije. Ako ne znate ko odlučuje – pitajte. Ako vam daju nekoga posle vašeg pitanja, to još uvek ne znači da ta osoba odlučuje – opet pitajte. Tek kada ste dobili potvrdni odgovor od osobe sa kojom razgovarate. Malo opreza nije naodmet:  ima ovde jedna glupa situacija koja nije isključena a to je da osoba kaže da odlučuje a da ipak ne odlučuje. U tom slučaju verovatno vam raste pregovaračka pozicija pošto ćete dovesti tu osobu u nelagodnu poziciju pa je vrlo moguće da će vam pomoći u daljem toku projekta. Ja se trudim da ne pružim previše informacija u telefonskom razgovoru, već samo neki okvir razgovora koji treba da usledi. Inače ako im kažem sve – čemu onda da se vidimo?

Sastanak: Nakon upoznavanja nikada (ali nikada!) nemojte da počnete da recitujete. To je česta početnička greška izazvana tremom – da kažem ja šta imam pa da brišem. Krenite u opuštenu konverzaciju. Cilj je da pronađete interes sagovornika. Cilj je da se počne priča kao da smo kod starog prijatelja (ne baš da mu kažemo: tebra, š’a ima? – ali što opuštenije to bolje). Još ako uspe da se ubaci malo humora u sve to onda je sigurno krenulo u dobrom pravcu. Važno je ovaj deo da ne prekidate – neka traje sto duže. Više puta mi se desilo da dođem kod klijenta na prvi sastanak, provedemo ćaskajuci sat i kusur, na kraju on mene pita, “…i hoćemo malo o poslu?”, dam ponudu, dobijem pristanak i nastavimo sa pričom. Sami pregovori trajali 15 minuta a napričasmo se dva sata.

Elem, bilo bi mnogo lepo kada bi svi sastanci bili kao ovaj gore, ali to nije slučaj.

Evo kako izgleda kada stvari  ne idu baš glatko i evo nekih predloga rešavanja tih situacija:

Nisam ja taj: ako čujete ovu rečenicu postoji dve mogućnosti – ili stvarno nije „taj“ ili se pravi da nije da bi kupio vreme. Ja onda najčešće pitam ‘a ko jeste’ a i pozovem se na telefonski razgovor kada smo zakazivali sastanak (oprezno sa tim!) pa čekam da vidim reakciju. Vrlo je važno da pravim pitanjima ustanovite ingerenciju sagovornika i kom domenu može da odlučuje. Bitno je izbeći utisak da zvuči kao inkvizicija. U slučaju da niste uspeli u toku tog sastanka da otklonite prepreku, nemojte forsirati. Zakažite ODMAH sledeći sastanak za neko realno vreme, da tada finalizirate započeto i zamolite ga da svi koji treba da odluče budu na sastanku.

Ćutnja: Često se korisiti kod relativno iskusnijih pregovarača. Obično klijenti koji koriste ovu taktiku kao glavnu ne prihvataju ćaskanje na početku pošto za ćutnju im je bitna tenzija. Znači – ako je njima bitna tenzija – onda je nama bitno da je uklonimo. Ćutolog će od vas tražiti da počnete da recitujete. Ako počnete da recitujete, možete odmah da krenete kući, pa recitujte usput. Umesto recitacije – pitanja! Ne može da ćuti ako ga pitate, a ako počne priča onda mu ode taktika kroz prozor.

E sad – pitanja. To je ključ. Pitanja moraju da budu postavljena tako da pokažu vašu snagu i sigurnost, a sa druge strane da vam daju potrebnu informaciju da biste pozicionirali vašu ponudu najbolje što možete. To se najbolje postiže ako ste uradili domaći – pripremu, istraživanje klijenta: “Vidim da ste prošle godine imali promet manji za 14% u odnosu na 2007. u maloprodaji dok ste veleprodaju i izvoz povećali…. Da li to znači da će se prodajna politika vaše firme u narednom periodu više oslanjati na distribuciju?”

Pitanja će vam pomoći da kanališete šta im je bitno. Krenite sa lakšim pitanjima, za vratnu žilu idite kasnije. Sa druge strane ćutnju treba UVEK koristiti kada date finalnu ponudu. Ako niste pitani – posle ponude – ĆUTNJA, grobna tišina. Kažu – ko prvi progovori posle ponude gubi pregovore.

Od komarca – magarca: To se koristi da vam ubije cenu ili da dobije na vremenu. Nađe neku irelevantnu stvar, neku sitnicu, i predstavi je kao da je kraj sveta. Morate vi biti svesni sta je suština projekta a šta nije. Ako to znate, ne mogu da vas uhvate na ovaj trik. Klijent se mora ispoštovati ali to ne znači da sve mora da stane. Ja obično rešavam ovakvu situaciju tako što im predočim da ćemo se posvetiti tom detalju nakon završetka glavne stvari. Ne sme se samo posle zaboraviti da se to i uradi, ma koliko vas mrzelo. Bitno je da odgajite posle dobar odnos sa klijentom a oni će da pamte ako ste bili dosledni.

Postojeći aranžman sa drugom firmom: Bitno je ući. Niko nije savršen, ni vi a ni oni. Vaša konkurencija ima stvari koje su bolje od vas i obrnuto. Morate saznati (opet pitanja) šta je klijentu bitno i kako je konkurencija odgovorila na te zahteve. Kada ste uvideli gde nisu baš najbolji a vi sa druge strane imate prednost – to i predstavite kao rešenje. Teško je očekivati da će odmah da izbace konkurenciju ali bitno je da vi uđete. Kada klijent  vidi da mu donosite vrednost, u većini slučajeva će vas pustiti da radite jedan deo. Vreme radi za vas. Polako se približavate klijentu i gledate da preuzmete što više njegovog poslovanja.

(e pa isto vam je i sa mačkom :-)

Hvala J.J. na pomoći!

Aleksandar Lukic

Podeli dobar sadržaj sa prijateljima: